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【家家乐微讲堂】学会这些,你离金牌经销商还会远吗?

一般而言,在家家乐集成灶领域,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的消费能力、消费习惯分类,然后根据各类客户外在特点,在接待的不同阶段中识别和分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到家家乐集成灶的销售和推广目的。

下面家家乐集成灶总结了一下对待各类客户的应对技巧:

1、冲动型表现:性格善变,做任何决定是十分迅速,但经常又推翻自己的决断,是一个十足的性情中人。对策:当其作出购买决定时,及时肯定其决定的正确,尽快进入成交!

2、沉着型表现:考虑问题全面并细致聆听导购的讲解,不轻易发问,但所提问的问题都是实质性的问题。对策:对产品有足够的认识和理解,要专业促成过程中不能催促其下决定,让其判断。

3、多疑型表现:问题多,随机性大,甚至有时还会问公司是否倒闭。对策:注意讲解细节,建立可信度,从日常销售中总结一些具体雷同的案例增其信心。
4、犹豫型表现:任何事情都没有自己的观点,拿不定主意,极力想听第三者的意见。对策:在不伤其自尊的情况下,帮他做决定,可以主动提出购买意见。

5、八面玲珑型的表现:健谈,开朗属于社交型的,看起来会购买你的产品,其实和你谈谈而已,新营销顾问遇到这类客户,往往容易迷惑。对策:像这种客户一般都不容易对付的,容易失败,对付这样的客人要注意其是否有诚意,想不想购买,不可太顺从对方的意见,你介绍产品功能讲解多一点,操作多一点,手势激情一点,也许会留下好印象,争取回头客。

6、果断型表现:行动积极,目光有力,表情丰富自然,立场坚定。对策:在原则问题上立场坚定,其他的时侯做听众,只要有机会就引导其进入购买阶段。
7、专业发烧型表现:具有专业的行业知识,追求极致的试听效果,对产品质量功能具有极高要求。对策:真诚专业地介绍产品的优缺点,不可夸大事实,以产品的品质和效果取悦客人。

8、深藏不露型表现:看似稍嫌冷淡,不爱说话的客人,新的员工不要害怕这种客人很难对付。对策:属于内向型的客户,但并非毫无反应,只是反应表达的方式不同属于内向型而已,只要你仔细的观察辨别,激情高,有依有据,突出产品的档次,成功的机会很大。

9、自命不凡型表现:总是一付很懂的样子,不管怎样介绍,总是毫不感兴趣或者不以为然的态度对策:这类顾客喜欢听恭维的话,你得有点幽默感多赞美他,迎合他的自尊心。
10、贪小便宜型表现:很多客人都希望你有些主动的优惠,甚至按时说他的亲朋好友也买了这些产品等。对策:发现这种客人有这种动机的,要立刻抓住时机,拿出资料给客人看,并说明不降价的理由,可以拿证据,比如说因某地区降价被罚的例子,以博取他的同情,得到他的谅解,也可以送些小礼品给他,让他感觉占了便宜,心理平衡些。


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